Ouvrir un rayon art de la table japonais : l’assortiment de départ
Un rayon d’art de la table japonais rate rarement par manque de goût. Il rate par excès d’ambition : trente références achetées à l’unité, aucune profondeur, et une vitrine qui ressemble à un échantillonnage plutôt qu’à une offre.
Voici comment se construit un assortiment de départ qui tourne.
Le principe : peu de familles, de la profondeur
Un client qui entre voit d’abord une catégorie, pas un produit. Trois familles bien fournies donnent une impression de spécialiste. Douze familles avec deux références chacune donnent une impression de bazar.
Commencez par choisir trois axes, et tenez-vous-y sur la première saison. Vous saurez ensuite lesquels méritent d’être creusés.
Les trois axes qui fonctionnent en boutique
Les bols. C’est l’objet japonais que le public identifie immédiatement, et le seul qui se vend aussi bien à l’unité qu’en série. Prévoyez plusieurs tailles et deux ou trois familles de motifs, pas quinze.
Le thé. Théière, tasses, boîte à thé. Cet axe a un avantage rare : il se vend par ensemble. Un client qui achète une théière repart souvent avec les tasses assorties, ce qui double le panier sans effort de vente.
Le textile et le cadeau. Furoshiki, petits objets, maneki-neko. C’est l’axe à faible prix unitaire et forte rotation, celui qui fait entrer les clients qui n’avaient rien prévu d’acheter.
La règle du prix d’appel
Un assortiment qui ne commence qu’à trente euros se prive de la moitié de son flux. Il faut un premier prix qui donne envie de toucher, et une pièce haute qui installe la crédibilité du rayon.
Entre les deux, c’est la zone où se fait le chiffre. Le premier prix ne rapporte presque rien mais il fait franchir la porte, et la pièce haute ne se vend presque jamais mais elle justifie le prix de celle du milieu.
Ce qui se réassortit et ce qui ne se réassortit pas
C’est le critère le plus négligé au moment de composer un premier assortiment, et le plus coûteux à ignorer.
Une référence qui marche et qu’on ne peut pas racheter est un problème, pas un succès. Vous aurez formé la demande pour un produit que vous ne pourrez plus fournir, et le client reviendra pour ne rien trouver.
Avant de commander, séparez donc votre liste en deux : le fond de rayon, qui doit être disponible durablement, et l’animation, qui peut être ponctuelle et saisonnière. Le fond de rayon mérite de la profondeur, l’animation mérite de la variété.
Le corner en restaurant, cas particulier
Un restaurant japonais qui installe un petit espace de vente part avec un avantage que les boutiques n’ont pas : ses clients ont déjà mangé dans la vaisselle. Le bol qu’ils ont eu en main pendant une heure est le produit le plus facile à vendre du monde.
Dans ce cas, l’assortiment de départ est évident : les pièces du service, et rien d’autre.
Passer commande
Le calendrier commercial du rayon
Un rayon japonais ne se vend pas de façon uniforme sur l’année, et l’anticipation des pics conditionne la première commande.
La fin d’année concentre le cadeau : coffrets, objets à offrir, emballage. C’est la période où le furoshiki et les petits objets font l’essentiel de leur volume, et elle se prépare en octobre, pas en décembre.
Le printemps est plus favorable au bento et à tout ce qui touche au repas emporté. La rentrée aussi.
Le reste de l’année, c’est l’art de la table qui porte le rayon, avec une demande plus régulière et moins saisonnière.
Les erreurs classiques de première commande
Acheter au coup de cœur. Les pièces qui plaisent au commerçant ne sont pas toujours celles qui tournent. Un assortiment se construit sur des usages, pas sur des préférences.
Ouvrir trop de familles. Douze catégories avec deux références chacune donnent un rayon illisible. Trois catégories avec dix références donnent un rayon de spécialiste.
Oublier le consommable. Ce qui se rachète fait revenir le client. Un rayon composé uniquement de pièces durables ne génère aucune récurrence.
Ne pas prévoir la casse en rayon. Les clients manipulent. Une pièce ébréchée en libre accès est une perte sèche, et elle est inévitable : elle se provisionne.
Présenter pour vendre
Trois principes suffisent.
Grouper par usage plutôt que par matière : un client cherche un bol, pas de la porcelaine. Montrer les objets en situation, garnis ou associés, parce qu’un objet japonais isolé sur une étagère ne dit rien à quelqu’un qui ne connaît pas son usage. Et écrire une ligne d’explication sur les pièces dont le nom ne parle pas, ce qui est le cas de la plupart d’entre elles.
Sur le même sujet
La liste complète des familles disponibles en gros chez Akazuki est détaillée sur la page notre gamme de produits japonais pour les professionnels. Nous fournissons aussi bien des boutiques d’art de la table que des épiceries japonaises et des concept stores.
Nous sommes installés à Fukuoka, au Japon, ce qui nous permet de suivre la disponibilité réelle des séries et de vous dire, avant que vous ne commandiez, ce qui se réassortira et ce qui ne se réassortira pas.
Pour recevoir le catalogue et les tarifs professionnels, remplissez le formulaire.